當前行業內最風靡的詞匯，莫過于“調改”。

從南到北、從上至下，大批零售企業都在緊鑼密鼓地推進調改工作，但真正達到預期效果的并不多。而河北唐山鄭兆豐生鮮超市，便是其中少數的成功案例。

它的調改路始于2023年，嚴格來說不算調改，因為它并非是基于老店進行調改，而是通過嘗試開新店--3300平米的石油家園店，全新大店模式成功后，才走上了調改之路，先后于2024年8月、2025年5月底完成了對旗艦店翔云店、惠民園店的調整升級。

惠民園店作為其最新調整門店，近日龍商網&超市周刊實地走訪了該店并與其店長董樹明做了深度交流，了解到其調改后各項經營指標如銷售、客流、客單、毛利率、凈利率等均實現了大幅度的提升，且過了開業期后，始終保持平穩向上增長。

據董樹明介紹，惠民園店分上下兩層，包括操作間在內，營業面積共計1800平米，銷售較此前翻一番；日均客流從調整前的4000多人次躍升至6000多人次；單筆交易金額也由原先的20多元大幅提升至近50元，實現了翻倍式的增長；綜合毛利率也發生了顯著變化，提升了6個點至26%以上；綜合損耗率1.4%，其中加工板塊   不到1%；凈利成功由負轉正，實現2個點的正向增長。

這背后核心是客層發生了變化，主力客層年齡由此前55歲降低到30來歲，客層明顯更加年輕化。而基于在消費理念上的不同，年輕客群體現出來的消費力顯著強于老年群體，這就帶來了其一系列業績指標的同步提升。

“客層變年輕了，一切好像都變得容易了。之前賣不動的一些商品能賣了，動銷周轉加快了，客流、客單、毛利都提升了。在這種情況下，很多問題都迎刃而解。”董樹明對龍商網&超市周刊表示。

那么，是哪些舉措讓惠民園店實現了如此亮眼的業績增長？更關鍵的是，主力客層的年齡下降了近20歲，更快速地支撐與推進了商品結構的年輕化調整，這是門店得以實現系列變化的核心，又是如何做到的？

01

新增烘焙，吸引年輕群體到店 

強化加工板塊是該店升級調整的重中之重。

董樹明告訴龍商網&超市周刊，該店新增了100多平米的烘焙區，以及放大了原有面點、熟食的經營區域，由此前的300多平增加到了500來平。同時，經營的品類更加多元，由此前較為傳統的以鹵制、涼拌菜、饅頭/花卷等品類為主，新增了關東煮、串串香、香腸、三明治、沙拉等更符合年輕群體偏好的即食分類。

另外，傳統品類也不囿于現有品種、單品的經營，而是在老花樣上根據季節、時令與流行元素等變化口味、品相，各分類單品數顯著增加，如包子，由之前的2～3種口味增加至10余種口味。

同時，加快更新迭代速度，比如炒菜，平均一周輪換一次，給顧客以新鮮感。再者，新增了單值較高的單品，像紅燒魚系列，此前僅售15.8元的茄汁鲅魚，調改后增加了單價28元的自制干燒鱸魚、紅燒鯽魚，這背后依托的還是客層年輕化帶來的消費力上升，簡言之能賣動了。

“改造前，我們就想把加工部門做大，因為以前加工的產品特別少，導致高單值的商品賣不動，客單、毛利都特別低。有時候一場促銷活動下來，毛利率就10多個點，再扣掉各項成本就賠錢了。而現在，被各種加工品吸引進店的年輕人多了，客單高的商品也能賣出去了，客單、毛利自然也就提升了。”董樹明說道。

龍商網&超市周刊了解到，目前該店加工板塊銷售占到整個店的30%以上，其中熟食占比19%、面點6%以上、烘焙在4.5%左右。調改前，熟食和面點銷售占比合計僅10%。

分品類說，新增的全新品類--烘焙，其所在區域此前為面食區，調改后將面食挪至二樓，騰出來區域轉為烘焙經營，大概110平米左右，分現烤間、裱花間和陳列售賣區。主打現烤與冷藏西點，還新增了三明治系列，現有單品數100多支，周一至周五日均銷售1.2萬元、周末銷售1.5萬元。

經營模式上，與旗艦店翔云店一樣（鄭兆豐現有9家門店里經營烘焙品類的兩家門店，便是翔云店和惠民園店），除一到兩款凍轉鮮西點成品外，其余均為現場自制。據董樹明介紹，該店烘焙板塊總共配備了10位員工，現烤、裱花與售賣三個功能區依次配備了3位、3位、4位員工。

董樹明告訴龍商網&超市周刊，增加烘焙品類主要在兩個方面產生積極作用：一方面是拉升門店毛利，烘焙毛利率平均在50%左右，超過了熟食、面點兩大傳統加工品類；另一方面，降低客層年齡，上述也提到該店客層年齡已由55歲下降到了30來歲，“好像換了一批顧客”。這里面新興品類--烘焙起到的作用不小，烘焙的主力客群即年輕群體。

年輕客群的一大特點是喜歡嘗鮮，這也就意味著在烘焙產品的開發迭代上有著較傳統品類更高的要求。董樹明透露，該店烘焙產品大概每隔半個月更新迭代一次，淘汰舊品、上架新品，這部分職責主要由總部的烘焙運營經理負責。

例如，前不久剛上的橙味蛋糕、榴蓮披薩、水果抱抱和雪山芭樂，整體動銷十分不錯，呈逐漸增長態勢，其中榴蓮披薩當下日銷250多元，每天還在上漲。

“之前年輕人為什么不上我們這來？是我們沒有給到他們想要的商品，他們自然就不來了，而不是其他別的原因，核心還是商品。只要提供符合他們需求的商品，他們就會光顧。”在談及調改前后客層方面發生的顯著變化時，鄭兆豐生鮮超市董事長鄭春慶分析說。

02

放大熟食面點，增加即食與加快迭代速度

烘焙是從無到有，新增一個品類，從設施設備、場地到人員架構、商品組織等都是全新的，大有可為，挑戰也頗大。而熟食、面點是要在已有品類積淀基礎上推陳出新，構建起符合年輕群體口味偏好的新式加工商品矩陣，難度同樣不低。

惠民園店位于河北唐山市路南區正泰里惠民園小區東北門西北130米，首次開業時間是在2018年12月份，該店是典型的社區生鮮店，主營生鮮品類。因此，今年鄭兆豐生鮮超市耗時兩個多月，重點對生鮮品類進行了調整，使其經營面積顯著擴大，同時相應壓縮了食百標品區域的面積。

其中，自首次開業起便搭載經營的熟食、面點，所處的位置與面積均發生了變化。其統一放置在二樓距離入口最遠處，由多個環島與線形柜臺進行集中陳列，達到引流與提升坪效的作用；而原有充當引流主力的蔬菜品類則由現有面點板塊挪至中間區域。

調整后，面點、熟食經營面積較此前擴大了一半以上，達到了500多平米。加上烘焙，以及果蔬、肉禽蛋、水產等基礎生鮮品類，惠民園店生鮮面積占比達到75%左右，銷售占比則達到了70%以上。

面積擴大了，熟食、面點經營的品類、單品數也相應增加。這涉及到更深層次的品類與單品開發板塊，而其依據是對消費者尤其年輕消費者需求的精準洞察。

龍商網&超市周刊了解到，鄭兆豐生鮮超市總部運營部門根據市場消費趨勢，統籌指導開發出新的細分品類，如串串香、沙拉、關東煮等；門店面點、熟食兩大加工板塊都設置了廚師長，由他們來對已有品類下的單品進行更新迭代，實現“老樹開新枝”。兩方面作用下，該店熟食、面點的商品更新率達到了70%～80%。

以熟食為例，具有小吃屬性的串串香、關東煮、煎餅、煎餃、鐵板雞架、川香拌面、肉夾饃等為全新增加的品類。而饅頭、包子、餅類、炒菜、炸貨等傳統分類則是強化了商品豐富度，新增不少單品。

比如，餅類，涵蓋了酥餅、餡餅、烤餅等分類幾十種單品，像在其他超市比較少見的哈爾濱烤餅、地瓜餅、梅干菜肉餅等，也能在惠民園店看到；炸貨系列，一開始該店僅售小黃魚，調整后新增了炸香酥半翅、香葉雞脖、老式鍋巴肉、玉米丸子、炸黃金地瓜條等，明顯豐富了炸貨分類的商品矩陣。

值得一提的是，“老樹開新枝”板塊呈現出來的一個顯著特點是，單價普遍較此前要高，此前價格一般在15元左右，現在達到了20元以上，但也取得了非常不多的動銷。另外，很多已有較高單價的商品周轉也明顯加快。

“調改以前，我們就有烤雞設備，但一天賣不了幾只，現在工作日一天可以賣40～50只，周末能達到100多只。”董樹明表示，背后仍舊是客群的年輕化在起作用--消費力上來了，高單值的商品也就能賣動了。

餐桌場景的消費一大特點是要“常見常新”，每天為顧客提供不同花樣的主食和菜品，讓他們不致“吃膩味了”。在這點上，惠民園店加快了產品的更新迭代速度，平均下來一到兩周即推出新品或在口味做迭代，像上文提及的炒菜系列，廚師長參考季節、節日、天氣等因素，每周定期更新一次菜品，如魚香肉絲、豬肝炒蒜苔等。

03

現場自制占比高達98%，導入SOP與突出品質考核

該店熟食、面點兩大品類的經營模式方面也有了很大變化，普遍由此前的廠家/供應商聯營轉向現場自制。

熟食、面點現場自制比例在98%左右，像熟食，僅有一個柜由當地知名品牌廠家供貨。此外，值得注意的是，全部采取店內自制的方式，實現由食材到成品的供應全過程，一部分采用明檔制作，另一部分在靠墻操作間內完成。

相比于成品、半成品到店，現場制作的好處是新鮮、口感比較有保證。但也存在一個痛點--用工成本比較大，超市經營者需要在成本與盈利之間找到一個平衡點。

鄭兆豐生鮮超市的解法是從選品維度便開始做效率提升，選擇易于標準化、口感更容易穩定的單品投入制作，然后根據過往銷售、天氣等情況把控訂貨量、生產量，最后嚴控出清，確保絕大部分單品當日出清完畢，減輕損耗。

熟食、面點加上新增的烘焙，其原料是并到相應的生鮮食材課組里進行統一采購，比如肉類并到肉課、面粉并到糧油課組等，以此類推。同時，也設置了嚴格的采購標準：一是達到國家生產標準，二是該品類里的知名品牌，三是質檢手續齊全。在該標準下，鄭兆豐生鮮超市加工品類里的原輔材料，像面粉用五得利、奶油用安佳、肉用大紅門等一線品牌。

從原料采購量的持續走高，也能看出惠民園店熟食、面點的受歡迎程度。董樹明告訴龍商網&超市周刊，單單煎餃和包子，一天光肉餡用量從調改前一周20～30斤躍增至一天即用100斤，實現了翻好幾番的增長。另外，從鄭兆豐總部獲得的一份數據顯示，整個集團主食部門原料--五得利面粉，2022年至2025年用量分別是360噸、480噸、700噸、900噸以上（預計），由此可直觀看出其主食銷售實現了大幅增長。

主食、熟食80%的商品當天出清，從晚上七點半開始，采取階梯式打折的方式，直至全部出清。董樹明透露，目前熟食周轉天數為1.5天、面點是1天。打折出清與快速周轉帶來的是極低的損耗，惠民園店整體損耗控制在1.4%，其中熟食、面點均為不到1%，屬于行業極低水平。

鄭兆豐生鮮超市的一大特點是現場加工，隨著門店數與服務顧客數量的增加，加工商品口感的不穩定性逐漸顯露出來。

“在視頻號、抖音或快手平臺，就有用戶評論我們產品口感不穩定、不一致，這個店好吃，那個店就不好吃，或者今天的特別咸，哪天又特別淡。這對我們自制商品來說，口味統一比較難，因為今天這個廚師做，明天那個廚師做，即便同一個廚師，也會因為心情或者疏忽等因素，導致出來的產品口感不一。”董樹明說。

為此，從今年開始，鄭兆豐生鮮超市總部營運部門開始著手制定加工品類（烘焙、熟食、面點）的SOP（標準作業程序，視頻形式），近期開始推廣至門店，以解決加工品口感不一的問題。同時，也縮短了新員工的培養周期，有基礎的技工僅需一周時間就能勝任崗位。

目前，惠民園店共有員工179人，其中35位為小時工，調改之前不到80人。此前，該店并未引入小時工，調改后才引入了小時工，這或許是考慮到放大加工板塊后面臨的人力成本驟升，而采取的減少人力投入的舉措。而重點板塊，熟食、面點投入人員共計52位（含6名小時工），其中主食19位（含1名小時工）、熟食33位（含5名小時工）。

人力投入不低，人工成本占到12.4%，高于同行的9%。但在全鏈條嚴格管控下，加上動銷快、走量大，以及SOP的執行，鄭兆豐生鮮超市熟食、面點加工板塊實現了較好盈利。具體到惠民園店，其也在較短時間內也實現了盈利。

盡管用工量大，尤其加工板塊，但鄭兆豐生鮮超市近些年來持續完善員工薪資收入機制，以提升員工收入。

“我們店的員工扣除社保到手的工資基準線是4000元，如果各方面考核下來不足4000元，公司會給他補到4000元，以滿足他的基本生活保障。絕大多數員工到手5000多元，如果超額完成業績目標，能拿到更多。”董樹明表示，目前該店員工薪資由底薪與銷售提成兩部分構成，其中銷售提成比例大幅高于底薪，目的是激發員工的工作熱情與投入度。

他舉例說，在加工板塊，業績指標按課組分配，每月基準為10萬元，完成比例越高，提成也相應增加，超出部分同樣按比例提成，最高可達基準的120%。此外，對于業績突出的課組和優秀員工，超市還會給予一定金額的獎金或商品獎勵，以此激勵他們的工作積極性并增強榮譽感。

當然，有獎也有懲，尤其自制加工板塊，最為看重的是安全、衛生、品質與口感。在這方面，鄭兆豐生鮮超市尤為重視，成為考核門店生產人員的主要依據。比如，達不到上架標準的產品，需要負責生產的員工自行承擔；另外，在售賣環節，如果一經發現商品存在變質或有異物的情況，員工要受到相應現金懲罰。

04

生鮮小份化與精包裝，食百踐行“寬類窄品”與加快酒飲迭代

果蔬、肉禽、水產等生鮮食材經營面積也得到了增加。同時根據各自的屬性、特點做了一些經營調整，比如水果做大單品陳列、蔬菜做小份化與精包裝、肉類增加精包裝肉與調理品等。

水果是鄭兆豐生鮮超市的優勢品類之一，新調整后的惠民園店也是如此，水果銷售占比能達到22.6%，比熟食占比還高，周轉天數是1.5天。董樹明表示，目前水果日均銷售額已達7萬元，較調改前的2萬元實現了超3倍的增長，這主要得益于陳列面積的擴大及大單品的突出展示。

“單品數、品質都沒有變化，因為品質我們一直都是嚴格把控，確保品質和口感。”董樹明提到，水果與加工品類一樣，現在一些冷藏柜內陳列擺放、較高單值的精包裝水果如西梅、拇指西瓜等也能獲得不錯動銷。深究其背后原因，核心還在于客群的年輕化。

調改后，惠民園店蔬菜推行小份化包裝，這一變化源自鄭春慶對消費市場的敏銳洞察，主打‘一份菜炒一盤菜’的適量包裝。通常主菜在8兩左右，輔料規格要更低一些。實施小份量策略后，惠民園店蔬菜的銷量并未下滑，與此前基本持平、日銷2萬多元，周轉天數1天。

蔬菜的另一變化是粗加工后打包或打盒銷售，與踐行小份化的初衷一致，核心都是為了便利顧客，設身處地地從顧客角度去考慮商品銷售形式。

肉類板塊，增加了精細分割的包裝系列商品與可直接上鍋烹飪的調理品。相比散稱肉，其銷售要低一些，但增長態勢相當亮眼，是頗具潛力的分類。水產主打鮮活，其銷售占比在50%。調改后，惠民園店水產經營的一大特點也是高單值的海鮮與淡水魚開始動銷，且走勢不錯。

加工與生鮮區域面積得到了擴展，相應地，食品百貨的經營面積縮減了約10%。同時，對單品數量進行了精簡，從原先的4000多種減少至2500種左右。盡管如此，銷售額依然實現了增長。

“我們根據不同分類里的銷售排名，精選排在前列的1～3支單品，淘汰尾部單品，實現‘寬類窄品’。功能都齊全，只是精選了同個功能分類里的單品，提升倉儲與周轉效率。”董樹明說。

酒飲在食百品類里是比較特殊的一個分類，更新換代非常快，基本每周均有老品下架與新品上架。

為實現快上快下，鄭兆豐生鮮超市的酒飲采取更加靈活的自采模式，其比例達到80%以上。大部分主要從外地采購，比如廣州、上海、天津等。“有時候，本地的供貨商它還沒有新出的這款單品，那么，從外地采購回來，就能與本地超市同行之間形成商品的差異化。”董樹明表示，目前該店酒飲板塊日均銷售在3萬元左右。

“我們也是說嘗試，采購把這批貨采回來后，賣得好就保留，賣不好就快速淘汰下架。總要多去嘗試，才會有更多差異化的商品，不然就是一成不變，吸引不了顧客選購。”董樹明舉例，前不久上架的長安荔枝、冰糖葫蘆和冰鎮西瓜口味的精釀啤酒銷售便相當不錯，像長安荔枝，最多時一天按促銷價9.9元銷售120多瓶，折算成銷售額是1000多元。

低溫冷藏系列，惠民園店除銷售常規大品牌的低溫牛奶、酸奶等，還自制了4種口味的奶皮子酸奶，分別是荔枝味、抹茶味、白桃味和原味，相比伊利、君樂寶、蒙牛等的奶皮子酸奶，其自制奶皮子酸奶銷售明顯更好。

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